За свою трудовую деятельность, в качестве менеджера по продажам я прошел большое количество тренингов. И говорю вам на полном серьезе, что всё это фигня. Имитация деятельности. По сути, все российские тренера это жалкие западные клоны, пытающиеся применить зарубежные стандарты к нашим российским реалиям. А это всё равно, что к прекрасному, чудному, эротическому лифчику сделанному в Италии, попытаться присобачить наши семейные трусы 1951 года выпуска. Возможно там на Западе профессия менеджер по продажам действительно очень уважаема и имеет серьезное экономическое значение, традиции и прочее. Возможно там это действительно интересная и высокооплачиваемая профессия. И, наверное, действительно, там есть какой-то интересный опыт, приобретя, который, ты станешь более совершенен в своей специальности. И тренинги по продажам там, наверное, необходимая составляющая этой профессии. Там возможно. Но в России, однозначно нет. У нас это всё отдает дилетантизмом, тупизмом, идиотизмом…Короче, шняга полная. За свою бытность в этой профессии, каких только тренеров я не видел: уверенных в себе и абсолютно ни в чем не уверенных; красивых, стройных, сексуальных и кривоногих, блеклых, с дефектами речи и тому подобное; болтающих без умолку, профессионально разбрасывающихся фразами, типа, «воронка продаж», «лидогенерация», «долгие и короткие продажи», «жёсткие переговоры», «LPгенератор», «Слить клиента», «Холодные звонки», «Теплый клиент» и др. и тех, кто вообще с трудом понимал, что, собственно говоря, он тут делает; наглых, хамоватых, грубых и стеснительных, интеллигентных…Одним словом, я видел практически всех. Чему я у них научился? Ничему. Дело в том, что есть одна вещь, которая объединяет весь наш российский тренерский цех – они не умеют (когда-то пробовали, но не получилось, или вообще никогда этим не занимались) продавать. Можно любого из них остановить, дать ему в ухо…трубку телефона с конкретным клиентом и пусть продаст. Вот только именно продаст, а не получит заверение от клиента в том, что мол, хорошо я подумаю. И вся эта армия тренеришек сдуется, как мочевой пузырь после туалета. Просто мы же все культурные люди, ну зачем его, тренера, позорить. Раз уж он пришел, пусть выговорится. Как правило, практически любой более менее способный продажник прочитал хоты бы одну книжку по продажам. И этого вполне достаточно, что бы понять, те, кто их пишут либо вообще ничего и никогда не продавали, либо продавали, но не в России. Я одним из первых проник в заветный кабинет и занял первое попавшееся свободное место. Вскоре в комнате стало довольно оживленно. Менеджеры активно занимали свободные места, которые таяли буквально на глазах. Меня просто распирало от предчувствия того, что сейчас, я узнаю некую тайную технологию, которая позволит мне существенно увеличить мои продажи. Как оказалось распирало меня одного, ибо кроме меня никто не пришел на тренинг с блокнотом и ручкой. - Меня зовут Наталья, - сонным и нудным голосом представилась, наш тренер и закрыла за собой дверь. Она медленно просунулась к своему месту и тренинг начался. Первые минут двадцать она довольно уныло рассказывала о продукте. Как он был создан, кто придумал название, где находится завод по розливу и прочая хрень; наверняка интересная кому-нибудь, но таковых среди присутствующих не оказалось. Потом пошла более нужная информация, касаемо самого продукта. Всё это сопровождалось слайдами на большом экране. Что-то из этого я даже записал в блокнот. Спустя минут сорок, когда большая половина менеджеров слегка закемарила, Наталья решила, что нужно либо взбодрить аудиторию, либо официально объявить тихий час. Разумеется, она выбрала первое. - Так, а теперь давайте познакомимся, - предложила она и сразу начала с себя, - меня зовут Наталья. Я уже год работаю в этой компании тренером. До этого я работала в такой-то компании тоже тренером. А до этого работала в такой-то компании руководителем отдела продаж. Имею высшее юридическое образование. Всего в продажах более 7 лет. Прошла сертифицированное обучение в бизнес школе при Президенте РФ по специальности тренер по продажам. Теперь Вы, - она указала на Наташку. - В компании работаю два месяца торговым представителем. До этого тоже работала торговым представителем. Продавала мыло. Там проработала более трех лет. - А почему ушла? – поинтересовалась тренер. - По личным причинам, - как-то стушевавшись, ответила она. - Начальнику не дала, - прокомментировал, безо всякого стеснения Сергей. - Дурак, - огрызнулась Наташка. - Вы бы Сергей за языком своим следили. Всё-таки Вы мужчина, а ведете себя, хуже скандальной женщины, - довольно вяло отреагировала Наталья. Тут снова начался небольшой переполох, сальные шуточки и прочая ерунда. Наталье опять пришлось призвать всех к порядку. - Итак, продолжим, - сказала она, обратившись к мужчине, который был одет в костюм, на столе перед ним лежал ноутбук. Я, кстати, сразу обратил на него внимание. Он явно был новичок, но держался очень уверенно. И я даже предположил, что он пришел в эту компанию не на должность торгового, а куда повыше. - Зовут меня Николай. Я раньше занимался колбасой. Теперь вот решил заняться крепкими спиртными напитками. Дело в том, что я еще не совсем устроился в эту компанию. - Это как? – спросила Наталья. - Ну, мы еще не определились, кем я тут буду, - как бы с вызовом ответил Николай. - Торговым представителем, - четко констатировала Наталья, - или Вы думаете, по-другому? - Я лично имею большой опыт в продажах и думаю, что был бы полезен компании на руководящей должности, - ничуть не смущаясь, ответил Николай. - Это хорошо, что у Вас большой опыт. Значит, Вы сможете уже в скором времени показать нам всем, как нужно продавать. Ну, а если будет стабильное выполнение плана, то возможно будет поговорить и о профессиональном росте, - он явно ей не понравился и тетка, всем своим видом показывала это. Она просто готова его была задавить не только морально, но и физически. Однако, Николай, был не из робкого десятка. - Я готов. Я буквально готов со следующей недели, просто мне нужно закончить кое-какие личные дела, серьезно увеличить продажи компании, - он постарался сгладить нарастающее напряжение. - Вот и отлично. Значит со следующей недели, Николай, всем нам покажет, как нужно продавать, - победно подытожила Наталья. Все, включая меня, с нескрываемым удовольствием следили за этим диалогом. И, наверное, не будет преувеличением сказать, что Николая с этой минуты невзлюбили. Было в нем что-то лизоблюдское, выпендрячее. Я знаю таких людей; они очень бодро приходят в компанию. Начинают с того, что ставят себе в заслугу всё, включая то, к чему вообще не имеют никакого отношения. Они всегда в костюмчике, всегда раньше всех приходят и позже всех уходят, им постепенно начинает благоволить начальство (еще бы ведь в облизывании начальственных задниц они проявляют неистовое рвение). И всё у них вроде должно быть тип-топ. Но... как правило, заканчивают они очень печально. Обычно через пару месяцев их аккуратно, что б костюмчик не помять, коленкой под копчик. Вот, такой вот, Николай, мгновенно получивший прозвище «колбаса», оказался в нашей компании. Между тем тренинг продолжался. Каждый из нас что-то рассказывал про себя. Кем он был, как пришел в компанию, какое образование. Лично я очень быстро пробубнил про отсутствие опыта работы в продажах, не стал говорить про своё трудовое прошлое. Ограничился сухой констатацией общих фактов. Впрочем, как и все. Покончив со знакомством, мы постепенно перемещались в так сказать активную (игровую) фазу тренинга. - Сейчас каждый из Вас напишет на листке два предложения, которые по Вашему мнению заинтересуют человека совершенно Вам незнакомого. Но не просто заинтересуют, а вызовут с его стороны сильные эмоции. Заставят его обратить на Вас внимание. Цель каждого, сосед слева. Имейте ввиду, что нужно не просто заинтересовать, а сделать это таким образом, что Вам потом было комфортно перейти непосредственно к общению. И, как следствие, к продажам. Не забываем подписаться, - выдала очередное задание Наталья. Моим соседом оказался Иван. И я, недолго думая, написал, - «Многоуважаемый друг. Я очень сожалею, но на кресло, на котором Вы сидите, кто-то пролил клей. Максим Иванов». Потом еще добрых минут пятнадцать я сидел и ждал, когда все закончат свои творения и начнут их передавать друг другу. Наконец-то это свершилось. - Так, а теперь передаем, свои записи соседу слева, - сказала Наталья, глянув на часы. Я передал свой лист Ивану, а мне, в свою очередь, лист передал Олег. Я сразу углубился в чтение этого шедевра. Вот, что мне написал, один из лучших менеджеров нашего отдела: -«Здравствуйте. Меня зовут Олег. А Вас?». Не правда ли шедевр? А главное, я просто обязан буду на это обратить внимание и бурно отреагировать. Например, схватить обеими руками его потную ладошку и долго ее трясти, приговаривая: «Спасибо тебе дорогой товарищ! Еще никогда в жизни, ко мне никто так не обращался. Ты первый, кто решил со мной познакомиться. Аллилуя, наконец-то это свершилось!» В это время, Иван бойко соскочил со своего кресла с криком – «Какая, падла здесь клеем брызгалась?». Только потом, медленно сообразив, в чем дело, он звонко рассмеялся и даже в знак признания протянул мне руку. Это происшествие слегка позабавило окружающих и Наталья более пристально на меня посмотрела. Потом, собрав все листки, она стала зачитывать их вслух и делать разбор. Начала она почему-то с меня. - Конечно, тут и без прочтения видно, что Вам удалось привлечь внимание к своему посланию. Так, что вы написали? Что ж, довольно оригинально. Пожалуй это лучшее выполнение этого задания с того момента, как я здесь работаю. - Не боись, начальником всё равно не сделают, - сказал мне тихо Олег, как ни странно, как бы прочитав мои мысли. Я действительно на секунду подумал, а может, если я как-то выделюсь на тренинге, меня заметят и повысят. Но мысль эта улетучилась гораздо быстрее, этого колкого замечания. - Так, что это тут у нас, - продолжала свой разбор Наталья, - На тебе какое белье черное или белое?- прочитала она Сашкино послание адресованное Наташке. - Дурак, - не удержалась Наташка. Собрание было в восторге. Тут уже смеялись все, включая тренера и саму Наташку. Смех перебивали советы специалистов по женскому белью, и постепенно это всё готово было превратиться в неуправляемый хаос. Очевидно, почувствовав это, Наталья шум прекратила. - Саша, ты же вроде женат, - обратилась она к автору, - и потом это очень неделикатно. Вместе с вниманием, ты привлечешь много негатива, который не позволит тебе перевести первоначально завоеванное внимание в полезное знакомство. - Совершенно, с Вами согласен, - ни с того, ни с сего, встрял в разговор «колбаса», - ты совершенно не правильно сделал. Тем более она женщина. - Николай, - голос Натальи, впервые с начала тренинга зазвучал как-то звонко, - Я вам конечно признательная, за столь компетентный совет, но тренер здесь я. А я не нуждаюсь в помощниках. Согласитесь, не каждый «лизало» выдержит такой прямой в челюсть. Но «колбаса» был опытный боец. Для него это был даже не нокдаун. Так, легкая пощечина. Санек, что-то просопел, но было видно, что он доволен своей выходкой. Разбор остальных предложений вылился в довольно скучные полчаса. Для меня было очевидно, что от этих людей крайне сложно ожидать какого-то мало-мальски дельного отклика. Я уверен, что это не сложное задание и поняли-то не многие. А уж выполнить его. Это вы тетенька не в ту дверь зашли. Тем не менее тренинг как-то оживился. В следующей ролевой игре нас разбили по четыре человека. Каждый из нас должен был изображать определенный тип директора – добрый, злой, спешащий, нерешительный. А соответственно трое других по очереди должны были решить с ним одну проблему. Задание звучало примерно так, - магазин по нашей вине не получил вовремя свой заказ. И теперь мы, торговые представители, должны были каким-то образом решить эту проблему и не потерять партнерских отношений. Честно сказать, за целый день таскания по магазинам, я серьезно подустал. И это упражнение выполнял без всякого энтузиазма. Как-то на автомате, что-то говорил, что объяснял, с кем-то соглашался. Зато довольно бойко вел себя «колбаса». В роли директора, даже доброго, он умудрился завалить всех торговых. Громко, чтобы Наталья слышала, как бы невзначай, давал понять, что он очень крутой спец. Когда же он сам был в роли торгового и общался со злым директором (паренек в роли злого директора его просто ненавидел и всячески пытался поставить его на место), то и дело, прерывал его, суля какие-то заоблачные компенсации и золотые преференции. Как ни странно, Наталье очень понравилось, как Николай выполнил это задание и она, слегка увлёкшись, его похвалила. «Колбаса» тут же отреагировал. - Наталья, вы же видите, что я просто гораздо профессиональнее всех на этом тренинге, - он явно решил, что этот тренинг станет его стартовой ступенькой к высокой должности в компании, - народ вообще не понимает, как нужно разруливать такие ситуации. Я ни от одного не слышал ни одной светлой мысли. - Николай, - опомнилась Наталья, - мы же с Вами кажется, договорились, что тренер здесь я. А Вам еще только предстоит доказывать свою состоятельность. Причем не на тренинге, а в полях. И снова все почувствовали, что на почве ненависти к этому зарвавшемуся типу, как у них открылось второе дыхание. - На сегодня нам осталось только поговорить, об основных причинах отказов со стороны клиентов, - и голосок Натальи уже не был сонный. Видно и ее достал «колбаса». А я подумал, что вот, наконец-то, что-то конкретное. - Александр, давайте начнем с Вас. - Да что там говорить. Денег у них нет, - бросил разгоряченный тренингом Саня. - В магазине нет денег? Это нонсенс, - Наталья села на своего любимого конька, - ну и как вы работаете с этим отказом? - Да никак, - сказал, словно плюнул Саня, - чего тут работать? На нет и суда нет. - Вам нужно лучше знать продукт. Снять это возражение можно элементарно. Нужно объяснить, что наша продукция имеется самую высокую степень защиты среди конкурентов находящихся в этом же ценовом диапазоне. - Ну и что? – раздался голос Ивана, - всё равно конкурентов больше знают. Вся Москва ихней рекламой завешана. Тут хочешь, не хочешь, а когда берешь, уже не думаешь. Увидел знакомую этикетку и в пакетик. - Значит, вы мало работаете над популяризацией нашего бренда, - не сдавалась Наталья, - значит у вас проблемы с выкладкой, с выделением товара. - А может компании нужно побольше бабла на рекламу потратить, - поддержал друга Сергей, - хоть пару баннеров в Москве повесить. - Это не ваше дело, что и куда вешать, - отбивалась Наталья, - если товар на полке нормально выделен, то покупатель обязательно обратит на него внимание. - Вы абсолютно правы, - раздалось очередное лизание «колбасы», - если всю Москву рекламой завесить, то эту водку и без вас будут брать. Зачем вы тогда нужны компании? - Что-то я не видел, что бы у конкурентов не было торговых, - на этот раз поддержал своих товарищей, вечно молчащий Володя, - в тех компаниях торговых не меньше, а то и больше, чем у нас. И условия у них лучше. - А что же вы тогда пришли к нам? - занервничала Наталья. - Машины у меня нет, - как-то по детски смущенно проговорил Володя, не обращая внимание на ее тон. - Так вот, давайте закончим эти споры. Есть еще возражения? – обратилась Наталья к аудитории, - вот вам Максим, с какими возражениями труднее всего бороться? – это уже было адресовано мне лично. Не отвертеться и не отмолчаться. - Видите ли, я не так давно работаю здесь, - попытался я уйти от разговора. - И всё же, - настаивала Наталья. - У меня есть довольно большое количество магазинов, где водка нашего ценового сегмента не пользуется спросом у населения. Мне директора так прям и говорят, что, мол, наши постоянные клиенты не готовы платить больше 70-80 рублей за бутылку. Поэтому они предпочитают работать с дешевым товаром. И честно говоря, я не знаю, как я могу преодолеть это возражение, - у меня было четкое ощущения, что на протяжении моего выступления Наталья, как бы принимала для себя решение, убить меня или разрешить жить. - Это конечно самое сложное возражение, - похоже, она все-таки решила дать мне шанс, - но и с ним можно и нужно бороться. Я бы посоветовала директору обратить внимание, что те, кто покупают дешевую водку это, как правило, либо бомжи, либо алкаши. Само их появление в магазине способно оттолкнуть от него нормальных покупателей. Скажем, я, никогда не пойду в магазин, где свободно пускают всяких асоциальных личностей. Попробуйте объяснить это директору магазина, - нашлась Наталья. Но тут как говорится, открылся ящик пандоры, и в тренера полетело огромное количество упреков, что, мол, у всех на участках, таких магазинов большинство, и что, кто мы такие, что бы указывать директору, кого пускать в магазин, а кого нет. И очень много чего в этом духе. Короче, моё возражение, к моему разочарованию, так и осталось чемпионом. Что бы завершить эту скользкую тему Наталья объявила, что компания уже разработала, новую линую продукции, с низким ценовым сегментом. И уже в самом ближайшем будущем, мы сможем конкурировать и на этом ценовом поле. Вот так и закончился тренинг, чему я был несказанно рад, потому что времени уже было половина восьмого. Выйдя из кабинета, я столкнулся со своим знакомым Рублем Николаем. Мы поздоровались. Он спросил как дела. Я ответил, что привыкаю помаленьку. - А как тебе тренинг? - озорно спросил он меня. - Ну, так, ничего, - я старался быть как можно деликатнее. - Да ладно тебе. Тренинг фуфло. И тренер, между нами, никакая, - Николай говорил негромко, - я в понедельник поеду с Лехой из второго участка, на счет палета договариваться. Поедешь со мной? - Да я бы с удовольствием, но не знаю, как Леха отреагирует? - Как скажу, так и отреагирует. Всё же я его начальник, пока, - он как-то непроизвольно выделил слово пока. И я это заметил. Но его тут же куда-то отозвали и мы быстро попрощались.
Представленный тренинг получился каким-то "вымученным". Фразы, что давались на протяжении текста (в особенности от Колбасы) были на уровне детского сада. Карьерист столь напрямую не будет говорить, да даже если в реальности и числятся за ним такие фразы, то в художественном произведении все же стоит их как-то сгладить, сделать лесть и жополизство не столь явным, потому как реальность и художественное произведение - не всегда одноименны, не всегда равны. То бишь тут, в угоду именно художественности "треба" сделать персонаж несколько умнее, а не превращать его в абсолют деревенского завхоза.
Построение сцены практически отсутствует. Да, есть великое множество персонажей (по большому счету, увы, безликих), но вот окружения нет совершенно - все действо висит в пустоте, что не есть гуд. Хоть бы со стульями мал-мал намудрили, а не только во фразах о том что клей налит - короче крепко не хватает сцены действия.
Финальный диалог насквозь механический, не сюжетный он получается, да и был бы сюжетный - механика отвращает, увы.
Итого... сам слог изложения хорош, но вот материал изложенный - не очень. Просто не интересно читать. Увы.
Особо не читал, хочу подметить. Что толк от этих тренингов и тому подобного - есть только тогда, когда ты в этом варишься, находишься в постоянной подпитке, тогда и есть псевдоуспех, поскольку в тебя верят, пинают к чему-то. но когда человек уходит от этих тренингов - бах опять пустота - и техники не работают и пр. Вывод не мой - не помню, какого-то психотерапевта читал. Теперь к тексту - язык повествования а-ля статейка в деревенской газетке "Хуторок". О, кстати, сильно было бы - похождения деревенщины в городе и вот он рассказывает дедам, да детишкам, кто такой этот супер-менеджер. Некие осовремененные сказки. Начальство, какое лицо имеет - мол добрый князь (зам начальника) Василий или же начальник Виктор Семенович - худой, брюзга, да все над капиталом чахнет - никого не жалеет и никому не нужен... И ещё хочется добавить,что складывается впечатление, что мне навязывают менеджера, как героя нашего времени... Вот только один нюанс - герою вообще не симпатизирую. А вот после покоса, по дороге домой - я бы с удовольствием отравился бы байкой о менеджменте. Но, что ещё отметить хочется - это современнобытная статейка. как статья - да, как что-то большее - нет. А как по мне, по внутренней реакции по прочитанному - пустота, никаких эмоций, даже холодно и немножко противно, за то время в котором все мы живем...
0
